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xx洗 發(fā) 露 發(fā) 廊 推 進 方 案
作者：佚名 時間：2003-6-15 字體：[大] [中] [小]
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一、發(fā)廊消費群分析
1、收入、消費水平較高，講究儀表的中年男士
分析：品牌意識較強，雖一般不直接參加購買行為，但消費的隨意性很強，容易受到外來因素的影響，導致沖動性購買。
2、經(jīng)濟條件較為寬裕的25-40歲中青年婦女
分析：該類人群正處于青春衰褪的恐懼期。注重形象，上發(fā)廊做頭和護理的頻率較高。對發(fā)廊人員美發(fā)、護發(fā)方面的信賴指數(shù)很高，愿意聽他們的意見。在消費購買當中理性的因素較少，有明顯的從眾心理和趨同性。聽熟人介紹或看他人購買。
3、城市白領
分析：消費水平較高，時代感、品牌意識強。消費行為大多為理性，喜認知、接受新生事物。
4、時尚青年
分析：注重形象包裝、追求名牌、消費前衛(wèi)，喜攀比。
5、上述人群的共同點是：消費水平較高，追求品牌，
二、營銷策略
1、消費者購買的心理過程有一個信息獲取、理解、比較、判斷的過程。而目前的終端行為給予消費者的只是一個短暫虛擬的過程，很少達到真正的理解、實際的比較和體驗、判斷的過程。 通常只是 一個感性的認知。而通過發(fā)廊給予消費者為：
過程比較, 試用.體驗,認知, 理解, 購買
發(fā)廊方式 由洗頭小姐推介試用洗發(fā)露 通過試用得到體驗 從介紹和和體驗中得到認知與驗證 通過洗頭小姐或理發(fā)師的講解和推介，對雅倩洗發(fā)露的功效進一步的理解從而產(chǎn)生購買欲望 理智的購買
傳統(tǒng)方式 無此過程 無法體驗 主觀感性的認知 對本產(chǎn)品的認知不夠客觀、深刻、理解不透徹，很難成為忠誠消費者 憑個人感覺沖動性購買或拒絕購買
2、發(fā)廊營銷的特點：
（1）我們有充分的時間和消費者信息互遞。
（2）給消費者親身體驗而加以比較和判斷。
（3）有權威人士現(xiàn)場指導和推介而增加可信度。
三、困難與機會
1、問題點
（1）消費觀念、消費習慣很難改變，需要一段時間過渡；
（2）發(fā)廊消費群相對穩(wěn)定，有一定局限性。
2、機會點
（1）品牌知名度、美譽度高；
（2）根據(jù)品牌定位，直接針對目標消費群；
（3）對消費者更深度的灌輸品牌文化及宣傳；
（4）暫無任何競爭，有利于長期專業(yè)發(fā)展。
四、具體操作
1、網(wǎng)點選擇（必要條件）：
（1）在區(qū)域內有很高的知名度，且美譽度良好；
（2）裝修豪華，店內設計現(xiàn)代感強；
（3）消費人流量平均達50人/每天以上。
2、網(wǎng)點的設立：
（1）一級市場8-10家；
（2）二級市場4-5家；
（3）三、四級市場2-3家。
3、實施方法：
（1）店內統(tǒng)一制作形象專柜，懸掛廠方發(fā)放的“xx洗發(fā)露指定發(fā)廊專柜”牌及形象宣傳；盡量簽定時段性協(xié)議，實行獨家專柜，避免其他廠家效仿。
（2）指定一名或若干名洗頭小姐做為形象宣傳員，發(fā)放銷售提成工資。人員由廠方培訓管理；利用洗頭或理發(fā)的充分時間進行推介、宣傳、講解而促成購買。
（3）每一聯(lián)絡點設立一名發(fā)廊專員，負責該區(qū)域的發(fā)廊送貨、結款、導購管理及信息反饋。
五、促銷及宣傳
1、不定期舉行xx洗發(fā)露免費洗頭、理發(fā)活動。
派禮儀小姐店外促銷 宣傳，派發(fā) 宣傳單張，派送禮品，店外懸掛宣傳條幅造勢。
活動內容：（例）
（1）凡購750MLxx洗發(fā)露一瓶可免費理發(fā)。
（2）凡購400MLxx洗發(fā)露一瓶可免費洗頭。
（3）凡購200MLxx洗發(fā)露一瓶可贈送禮品一份。
2、每個星期天定為促銷日，對購買產(chǎn)品的消費者派送禮品。
六、可行性及必要性
1、可行性：
（1） 市場調查：
A： 通過對10家有一定知名度的發(fā)廊的老板進行調查，有8家的老板對此策略持樂觀態(tài)度，即80%的發(fā)廊愿接受該方案，一是對其店內的形象修飾有一定提高；二是為發(fā)廊提供另一個商機——銷售洗發(fā)露贏得另一份利潤；三是每周或每次的店內、店外活動能夠為他增加客源，生意興隆。
B： 據(jù)問卷試抽樣調查： 65%的消費者對發(fā)廊人員持信賴，愿意接受他們的建議； 其中18%愿意從發(fā)廊購買。
（2）費用分析：
以一個發(fā)廊為例：
專柜制作費300元
人員工資8%
贈品費用5%
其他宣傳費300元
費用比除600元為長期費用，其他13%基本與銷售掛鉤。
2、必要性：
（1）目前大量的洗發(fā)露品牌充斥終端，導致競爭進入白熱化狀態(tài)，隨著一些國際品牌如寶潔、聯(lián)合利華等對終端的傾斜和一系列抵制份額分割的舉促，洗發(fā)露市場為了避免過于尖銳的競爭，探求一種新渠道、新的方式是勢在必行的，而發(fā)廊暫無任何競爭。
（2）賣場的終端競爭導致終端費用日漸增大，有些甚至不計投入產(chǎn)出為取悅商家、博得消費者的購買盲目增加費用，這實際是為自己的終端發(fā)展帶來阻礙。
（3）要想鞏固與提升品牌在消費者心目中的地位，走老路子只能起到微乎其微的作用。現(xiàn)在形勢逼人，必須采取新的方案新的措施才能使雅倩真正得以良性發(fā)展。而美發(fā)系列產(chǎn)品是發(fā)廊日常所需的，因而美發(fā)產(chǎn)品可以憑借發(fā)廊得以推廣，鞏固與增加知名度，提高美譽度，從而達到增加銷售與宣傳的效果。